Esperienze per acquistare

innuova
dicembre 19, 2013

25In questi giorni nei quali ci aggiriamo nei negozi per acquistare regali natalizi, vale la pena ricordare alcuni studi che sostengono che ’85% delle nostre decisioni di acquisto sono prese inconsciamente. La componente emotiva è determinante per una decisione di acquisto:  ci vogliono 2,5 secondi per prendere una decisione di acquisto, l’80% delle quali si verifica irrazionalmente.

Di seguito riportiamo una sistesi degli studi di B.H.Schmitt, uno dei principali esperti di marketing emozionale, rispetto ai condizionamenti presenti durante le decisione di acqusito: fatene buon uso.

Secondo B.H. Schmitt esistono 5 tipi diversi di esperienza (canali che il marketing sceglie per “aiutare” l’acquisto) da lui denominati SEMs o Strategic Esperential Modules e sono i seguenti:

  1. esperienza dei sensi– ovvero esperienze che coinvolgono la percezione sensoriale; il marketing sensoriale fa ricorso alla vista, all’udito, al tatto e all’olfatto del consumatore. Può essere utilizzato per differenziare aziende e prodotti, per motivarli a prendere iniziative e ad aggiungere valore al prodotto o al servizio. Il marketing sensoriale può essere usato durante tutte le fasi dell’esperienza del consumatore con il prodotto o con il servizio: pre-acquisto, acquisto e successivo utilizzo dell’acquisto. Gli stimoli sensoriali colpiscono in modo particolare l’acquirente attirandone l’attenzione e lasciano una forte impressione.
  2. esperienza del sentire – ossia esperienze che coinvolgono i sentimenti e le emozioni; il marketing emozionale fa ricorso ai sentimenti e alle emozioni più intime dei consumatori. Le tipiche campagne che fanno “sentire bene” usate per mettersi in sintonia con i consumatori, per collegare le loro esperienze emozionali ad un prodotto o ad un servizio, sfidandoli a reagire al messaggio. Gli stimoli emozionali sono spesso “parti di vita” ovvero momenti che aggiungono, in modo graduale, delle emozioni.
  3. esperienze cognitive – ossia esperienze creative e cognitive; il marketing creativo e cognitivo attrae i consumatori, li sfida e offre loro esperienze di problem solving spingendoli ad interagire cognitivamente e/o creativamente con l’azienda ed il prodotto. In questo tipo di marketing gli stimoli sono più duraturi rispetto agli altri, utilizzano maggiormente l’informazione testuale e propongono domande lasciate senza risposta.
  4. act experience – esperienze che coinvolgono la fisicità. I messaggi motivazionali, persuasivi e istintivi spingono i consumatori ad agire in modo diverso, a provare cose nuove per cambiare in meglio la loro vita. Gli stimoli “act” mostrano situazioni e conseguenze comportamentali.
  5. esperienze di relazione – esperienze risultanti dal porsi in relazione con un gruppo; il marketing relazionale collega i singoli consumatori mettendoli in relazione col proprio io ideale, con le persone e con il contesto culturale. Esso fa riferimento al più profondo desiderio di progresso personale, del proprio stato socio-economico e della propria immagine.

 

 

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